なぜ化粧品店は、価値のない「空の容器」を欲しがるのか？

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ダイヤモンド・オンライン



　どうすればお金をかけずに、売上や利益をもっと増やせるのか？ この切実なお悩みに答えるのが、人気の販促コンサルタント・岡本達彦氏の最新刊『客単価アップ大事典　「つい買ってしまう」販促の仕掛け75』（ダイヤモンド社刊）です。

同書は、「行動経済学×現場目線」で「つい買いたくなる」販促の仕掛けとは何かを言語化した初の書。本書が提示するのは、「お客様の購買行動そのものを変える設計とは？」です。

どうすれば、「利益が残る経営」へと変われるのか？ 本連載では、『客単価アップ大事典』に収録しきれなかった事例の中から、現場ですぐに導入でき、成果につながりやすい客単価アップの仕掛けを厳選してご紹介していきます。



●　商品を使い切った瞬間に、 もう一度お店へ来てもらえる理由



　化粧品店の店頭で、「使い終わった化粧品の空き容器を回収しています」という案内を見かけることがあります。



　対象となる容器を店へ持っていくと、回収ボックスへ入れてもらえるだけでなく、ポイントやサンプルなどが受け取れる場合もあります。



　お客様にとって、使い終わった化粧品の容器は、中身がなくなった時点で価値のないものです。家庭ごみとして捨てられるはずの容器を、なぜ化粧品店は、わざわざ店頭で集めようとするのでしょうか。



　しかも、容器を回収するには、保管場所を用意し、素材ごとに選別して、リサイクル事業者などへ引き渡す必要があります。



　「そこまで手間をかけて、空の容器を集めることに、どのような意味があるのだろう？」



　そう思う人もいるでしょう。もちろん、使用済み容器を再資源化し、廃棄物を減らすという環境面での目的があります。



　しかし、販促の面から見ると、空き容器にはもう一つの大きな価値があります。



　空になった容器は、お客様が商品を最後まで使い切ったことを示すと同時に、次の商品が必要になったことを知らせるものだからです。その容器を店へ持ってきてもらえば、化粧品店は、お客様が買い替えを考えやすいタイミングで再来店してもらえます。



　つまり、空き容器回収は、価値のなくなった容器を集める取り組みであると同時に、商品を使い終わった瞬間を次の購入へつなげる販促の仕掛けなのです。



●　化粧品の容器は、 家庭で簡単に再利用できるとは限らない